導入事例

　営業部門からPOS EYESのデータ出力・加工の依頼が最も多いのはスーパーの棚割の時期です。春夏と秋冬の年2回、陳列棚の商品構成の入れ替えが行われており、春夏の棚割については12月～2月、秋冬では6月～8月に商談することが多く、それに向けて資料を用意しなければなりません。そこでPOS EYESで出力したデータに「情報管理チームの見解」も加えて、営業担当者がバイヤーに説明しやすい状態にして提供しています。
　10年ほど前と比べ、データを提示しながら行う営業が重視されているように感じています。あくまで私の仮説ですが、人口減少によって小売店における顧客の奪い合いが起こっていることが原因ではないでしょうか。従来は営業担当者とバイヤーとの良好な人間関係の構築で棚に配荷されていた部分もありますが、それだけでなく、消費者のニーズを把握したうえで、適正価格で提案することが求められるようになっています。
　さらに、新型コロナウイルス禍におけるオンライン商談により、データ重視の傾向がますます強まっています。直接、お会いできれば営業担当者の「熱」や「空気感」も伝わりますが、オンラインでは伝わりづらい部分です。限られた時間のなかで「なぜこの商品なのか」を説明しなければなりません。そのため、提案の根拠となるデータの必要性が高まっていることを感じています。
　グラフをご覧ください。これは「練りゴマ」の販売動向（2019年2月～2021年1月）を全国で比較したものです。POS EYESで簡単に出力して加工ができます。真誠の「純　おいしいねりごま　白」がトップブランドであることは一目瞭然かと思います。

　一般的に「販売価格を安くすれば売れる」と思われがちですが、POS EYESのデータは別の要因を示すこともあります。
　真誠のふりかけが「なぜ、市場に定着していないのか」という分析をしてみました。価格と販売個数の散布図をみると、ゴマ塩やすりゴマ、きな粉では価格と販売個数にやや相関関係がみられますが、ふりかけは相関関係がみられませんでした。価格とは異なる要素で勝負が決まっているのです。

　USJ（ユニバーサル・スタジオ・ジャパン）の再建で有名な森岡毅さんは、売り上げを構成する3要素として、プレファレンス（好意度）と認知、配荷を挙げています。真誠のふりかけのケースでいうと、「価格を下げても売れないのであれば、認知度を上げたり、買いやすさを工夫したりするほか、長期的にブランドを育てる視点が必要なのかもしれない」という発想が浮かんできます。このように自社製品の売れ行きをPOS EYESを使って分析しながら、外から得た知見もいかし、社長へ提案することは少なくありません。