導入事例

　バルブは「流体制御機器」の重要要素で、水、空気、石油、ガスといった様々な流体を流したり、止めたり、流れる量をコントロールする機能を持つ。バルブの起源は古代エジプトの木製コック、ローマ時代の金属製バルブにまでさかのぼるという。以来、機能そのものは現代に至るまでそれほど変わっていない。ただ、流体そのものやプラント設備などの変化により、バルブ自体は時代のニーズとともに進化している。

　たとえば、ＬＮＧ（液化天然ガス）は地球環境にとって重要なクリーンエネルギーであるが、この流体を制御するバルブは摂氏マイナス196度に耐えられるものでなければならない。超低温の流体でも正確な制御能力を発揮するためには、最新のテクノロジーが必要とされるのだ。

　バルブは暮らしや産業の様々なインフラ整備に欠かすことのできないものである。それだけに、事業領域のフィールドは多種多様だ。現場の営業スタッフはいかに時代のニーズ、クライアントのニーズをいち早く察知するかが大きな決め手となる。そのためには、管理職をはじめ、現場の営業担当者の情報収集能力が大きな課題だった。

　情報収集に関しては、限られた部署でベテラン社員が新聞記事をスクラップし、一部の社員に見せていた程度だった。しかし、今日の情報化社会において、そのようにアナログな方法では、情報量、情報の鮮度などの観点から、とても収集した情報を戦略的に活かすことはできない。必要なのは、海外駐在員を含むキッツグループ全体で、世界の最新ニュースを共有できる環境である。さらに、コンプライアンス上の観点から、ニュースを共有する場合も、著作権を侵害することはできない。

　これらの課題克服に取り組んでいた事業企画部の軍司美和氏は日経メディアマーケティングのスマートクリップを活用した「著作権をクリアした記事共有セミナー」に参加し、その解決法を発見する。軍司氏は「スマートクリップを活用すれば、コンプライアンス上の問題解決はもちろんのこと、営業力強化につながる情報収集ができることが分かり、導入することにしました」と語る。

　営業の最前線では、製品知識はもとより顧客の潜在的なニーズを掘り起こすためのコミュニケーション能力も必要とされる。営業担当者が顧客の元へ足しげく通うのは、顧客が抱えている課題や、今後のインフラ事業への展開などをいち早く察知し、顧客への製品提案や新たな製品開発をする必要があるからだ。

　常に最新情報を持っていないと、顧客のところへ行っても会話が続かない。そのため営業担当者は、営業力強化のためにも、情報力を高め、顧客と先進的な話をする必要がある。しかし、従来は情報収集に関しては個人任せだったため、中には最新情報に関して意識が低い営業担当者もいて、情報の質と量に個人差が出てしまうのも課題だった。また、海外駐在員がどんな情報をどのように入手しているのかも把握できていなかったという。

　「スマートクリップを使えば海外駐在員も含めて営業マンの情報力の均一化が図れるのもメリットです。営業力強化には、的確な情報を収集し活用する情報戦略が欠かせません。そのための最適なツールとしてスマートクリップを活用しています。実際、現場からもニュースがクリッピングされるようになったので、今まで見逃していたような記事も確認できて情報収集の精度も向上しています」（軍司氏）

(日経MM情報活用塾メールマガジン2017年7月号にて配信 　2019年5月9日　更新）