導入事例|ソフトバンクモバイル|「日経ValueSearch」の活用で現場の営業を支援

※2014年4月取材当時の内容を掲載しています。

 ソフトバンクモバイルはソフトバンクグループの中核会社で、各種の移動体通信サービスを提供する。iPhone、iPadといった高機能携帯端末の販売など関連する事業も幅広く手掛ける。親会社の持株会社、ソフトバンクの時価総額ランキングはトヨタ自動車に次ぐ第2位。高い株式価値評価を支えているのがソフトバンクモバイルだ。

 「脳がちぎれるほど考えよ」。2014年4月12日付日本経済新聞 電子版にこんな見出しの記事が載った。「ビジネスリーダー」サイトの「就活・仕事」欄だ。孫正義ソフトバンク社長の発言から抜粋した見出しだった(記事は学生向けの話と書面回答をもとに再構成)。司馬遼太郎が『坂の上の雲』で日本海海戦を圧倒的な勝利に導いた秋山真之参謀の作戦立案を「脳漿を搾り尽くして」と記したのに通じる。

 「強力な求心力がある経営トップ」(佐伯俊道氏)の下で仕事をするのに停滞、逡巡は許されない。自らの優れた提案・企画力も欠かせない。ビジネスリサーチ部市場分析課は法人顧客の開拓、深掘りを支援する部署である。「現場の営業マンに役立つ"情報武器"を不断に提供する」(小山内夏希氏)のが役割だ。この"情報武器"を作成するのに活用しているのが「日経ValueSearch」である。

比較検討で「日経ValueSearch」に絞り込み

 市場分析課は13年下期には、「日経ValueSearch」と同趣向の他社情報サービスの2つを並行利用していた。「営業施策の立案、情報のフォロー、営業・ユーザー支援などでどちらがより役立つかを常時、比較検討していた」(佐伯氏)。結果、14年から同趣向の他社情報サービスの利用をやめ、「日経ValueSearch」1本に絞った。

 利用料金の比較だけでなく、サービスの"発展性"が絞込みの一因だった。日経はデータの収集、開発を独自で行っており、非上場企業の収録拡大に力を入れている。さらに、直接システム開発者と議論し、ともに使い勝手を模索することで、「一緒に育っていくことができる」(小山内氏)と感じたことが決め手となった。

 「単純なマーケットリサーチ情報だけでは、現場の営業マンは何をしたらいいか、どんなユーザーがターゲットになるかが分からない」「業界論、一般論も大切だが、個社(個別の会社)の情報、個社を取り巻く経営環境を知るのが何より必要」「この観点で、『日経ValueSearch』は使い勝手がいい」などとも佐伯氏は話す。

 「日経ValueSearch」活用の具体例の一端を。日経ValueSearchは、個別企業の詳細データと540もの業種分類を切り口に、定量・定性両面から自社のポジションや他社動向を把握することができる情報収集、分析業務支援ツールである。 市場分析課では、これをBtoBセールスのシーンで活用。営業部門のシナリオ営業を支援するため日経ValueSearchをフルに活用している。

情報の点と点を線で結び付ける

 「情報の点と点は世の中に溢れるほどある。これらを線で結びつけるのが重要。朝いちばんに現場の営業マンが必要としている情報を提供するのが我々の仕事」(小山内氏)。仕事の焦点は明解だ。いずれは「日経ValueSearch」を「ソフトバンク企業情報システム」と連動させ、営業の利便性を計り質の高い営業活動を実現する。
 また利用者の意見を最大限反映させる事で、利用者とシステムと言う点と点もしっかりと結び付くと考える。

 やがてはソフトバンクグループ全体の営業マンを支援する「情報プラットフォーム」の構築に繋げる構想もあるという。伸びる会社、元気な会社で働く人は情報の質、量に対する要望も貪欲。「詳細な業界分析レポートを速く、たくさん欲しい」「コンテンツの内容をもっと拡充して欲しい」「利用料金はさらに安く」「情報の提供スピードはもっと速く」「Google Chromeへの対応を(2014年6月対応予定)」...。お二人からは「日経ValueSearch」に対し、様々な要望が寄せられた。

 ソフトバンクモバイルでは、顧客の声に熱心に耳を傾けると同時に、社内アンケートが頻繁に実施され、アイデアコンテストもあるという。バックボーン(出身企業などの背景)が異なる社員相互の融和、コミュニケーションを促進するためには、顧客優先の旗印に社員の顔を向けさせるのが着実でいちばんの早道なのだろう。
「使えではない。現場の営業マンに『これなら使う』『面白い』『便利』と評価される情報支援が肝要」(佐伯氏)。同社の「日経ValueSearch活用策」はさらに機動的になり多様化、進化しそうだ。



(日経MM情報活用塾メールマガジン5月号 2014年5月26日 更新)

企業プロフィール

企業名ソフトバンクモバイル株式会社
事業内容・移動通信サービスの提供
・携帯端末の販売など、移動通信サービスに関連する事業
代表者孫 正義
本社所在地東京都港区東新橋1-9-1
資本金1,772億5,100万円 (2013年3月31日現在)
従業員数約7,400名 (2013年3月31日現在)
Webサイトhttp://www.softbank.jp/corp/group/sbm/
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